¿Por qué algunos tratamientos parecen rentables pero no lo son?
Imagina que tienes dos pacientes sentados en tu sala de espera. Uno viene por un tratamiento de ortodoncia y el otro por un blanqueamiento dental. Ambos servicios te generan ingresos, pero ¿realmente sabes cuál de los dos te deja mayor rentabilidad?
En un entorno donde el tiempo y los recursos son limitados, cada hora que dedicas a un tratamiento debería ser una inversión rentable. Y sin embargo, muchos profesionales de la salud no saben qué servicios les están dejando mayor margen de ganancia.
El error común: pensar que todo ingreso es ganancia
Muchos dentistas atienden pacientes todo el día, pero al final del mes sienten que el esfuerzo no se refleja en sus ingresos. ¿Te ha pasado que trabajas jornadas completas, pero tu cuenta bancaria no crece como esperabas? Tal vez estás aceptando tratamientos que apenas cubren sus costos sin darte cuenta.
En este artículo vamos a desmontar ese mito. Te enseñaremos cómo identificar cuáles son los tratamientos rentables en tu clínica, y cómo tomar decisiones más inteligentes para hacer crecer tus ingresos sin sacrificar tu tiempo ni tu bienestar.
¿Qué hace que un tratamiento sea rentable o no?
Antes de entrar en fórmulas, necesitamos hacer un cambio de mentalidad: no todos los tratamientos que ofreces te convienen por igual. Para evaluar qué servicios sumar, potenciar o incluso eliminar, necesitas comprender bien los costos que hay detrás de cada uno.
Aquí no hablamos solo del precio del material o del tiempo en el sillón. Hay costos directos (como los insumos o tu tiempo) e indirectos (como la luz, el alquiler o el software de gestión). Y ambos deben considerarse si quieres saber si ese tratamiento que haces con frecuencia realmente vale la pena.
Costos directos en tratamientos dentales
Son los más evidentes y fáciles de calcular: la resina que usas, el instrumental que esterilizas, los guantes, tu tiempo como profesional, etc. Cada tratamiento tiene su propia "mochila de costos".
Costos indirectos: los que pasan desapercibidos y afectan tu rentabilidad
Estos son los más traicioneros porque están escondidos. Para ilustrarlo, imagina que tienes dos tratamientos: una limpieza dental y una carilla estética.
Supongamos que una limpieza por la que cobras $70, tiene costos directos de $30 y le asignas $10 de costos indirectos. Mientras que una carillas por las que cobras $ 220, tienen costos directos de $100 y le asignas $90 de costos indirectos. Haciendo las restas, ambos te dejarían $30 de ganancia, como puedes apreciar en la siguiente tabla:
| Tratamiento | Precio del tratamiento | Costos directos | Costos indirectos | Ganancia neta |
| Limpieza dental | 70 | 30 | 10 | 30 |
| Carillas | 220 | 100 | 90 | 30 |
Aunque uno parece más costoso y sofisticado, ambos dejan la misma ganancia neta. Sin embargo, la carilla toma mucho más tiempo y recursos. Aquí se hace evidente cómo los costos indirectos —cuando no se calculan correctamente— pueden distorsionar nuestra percepción de rentabilidad.
¿Cómo calcular el costo real de un tratamiento en tu clínica?
Incluir estos cálculos en tu análisis te permitirá tomar decisiones más realistas y sostenibles en tu práctica. El papel higiénico del baño, el café de recepción, el salario de tu asistente, el mantenimiento del autoclave... Todo eso se reparte entre todos tus servicios. Y cuando no los consideras, parece que ganas más de lo que realmente estás ganando.
Esta fórmula cambiará tu perspectiva
Rentabilidad = Ingresos del tratamiento - (Costos directos + Proporción de costos indirectos)
Pongamos un ejemplo:
Realizas una profilaxis que cobras a $200. Tus costos directos suman $80 y le asignas $40 de costos indirectos. Tu rentabilidad real es:
$200 - ($80 + $40) = $80
Ahora comparémoslo con un blanqueamiento dental que cobras a $500, con $200 de costos directos y $50 indirectos:
$500 - ($200 + $50) = $250
Aunque ambos tratamientos te toman casi el mismo tiempo, uno te deja tres veces más utilidad.
Pero ¿cómo calcular bien los costos indirectos?
Una de las formas más precisas es usar el método de costos ABC (Activity-Based Costing). Este sistema distribuye los costos indirectos en base a las actividades reales que consumen recursos.
Un estudio de la Universidad Privada del Norte (Perú) en la clínica Total Dent E.I.R.L. demostró que aplicar este sistema ayudó a descubrir qué tratamientos eran realmente rentables, revelando que algunos servicios muy demandados, como la operatoria dental, estaban subvalorados en términos de precio.
¿Y qué factores influyen en la rentabilidad de tus servicios o tratamientos?
Más allá de los costos visibles en tus reportes o hojas de Excel, existe un universo de factores que, aunque no siempre cuantificables a primera vista, afectan profundamente la rentabilidad de tus tratamientos.
Comprenderlos es esencial para tomar decisiones inteligentes, porque no todo se resume a ingresos y egresos. La experiencia del paciente, la eficiencia operativa y la estrategia a largo plazo también cuentan. Evaluar un tratamiento como rentable requiere mirar el panorama completo, más allá de la planilla de costos:
Tiempo requerido
Un tratamiento que toma 20 minutos y deja $100 es más rentable por hora que uno que toma 90 minutos y deja $200. A veces, menos es más.
Frecuencia y demanda
No es lo mismo vender 20 profilaxis al mes que colocar un solo implante. La repetición puede compensar un menor margen, si el tratamiento es rápido y frecuente.
Competencia
Si hay muchos colegas ofreciendo el mismo servicio a menor precio, quizá debas especializarte en uno con menos competencia o con mayor percepción de valor.
Casos reales y tendencias actuales
El blanqueamiento dental, por ejemplo, ha mostrado una rentabilidad creciente en los últimos años. Un informe de Double White señala que este tratamiento, si se gestiona bien, puede tener un margen de ganancia superior al 60%, especialmente si se ofrecen paquetes o se automatizan procesos como la venta de kits para casa.
Por otro lado, la ortodoncia (aunque requiere inversión inicial en formación y materiales) permite ingresos mensuales sostenibles, lo que la hace atractiva a largo plazo.
Además, muchos consultorios están empezando a analizar tendencias estacionales: tratamientos de estética dental suelen tener picos de demanda antes de eventos sociales, mientras que los tratamientos restaurativos tienen mayor frecuencia durante todo el año. Tener este tipo de información te permitirá no solo prever ingresos, sino planificar campañas de marketing más efectivas.
Estrategias para mejorar la rentabilidad
Automatiza lo repetitivo
Usa herramientas para enviar recordatorios, gestionar citas y facturación automática. Tu tiempo vale oro.
Mejora tus protocolos
Estandariza tus tratamientos para reducir tiempos muertos y errores.
Analiza tus propios datos
Con un software como Doctocliq puedes revisar qué servicios se venden más, cuánto cuestan y cuánto te dejan realmente. Esa información es poder.
BONUS: ¿cómo calcular el costo real de tus tratamientos?
Si quieres profundizar más en este tema, te recomendamos ver el video de Doctocliq sobre cómo calcular el costo real de tus tratamientos. En este contenido, se explica de forma visual y paso a paso cómo desglosar cada uno de los elementos involucrados en tus servicios para saber si estás cobrando lo correcto. Puedes encontrarlo en el canal de YouTube.
¿Y si el problema no está en los costos, sino en el precio?
Saber cuánto te cuesta un tratamiento es solo la mitad del camino. Si además quieres aprender cómo fijar el precio correcto —sin perder competitividad ni poner en riesgo tu rentabilidad—, te invitamos a leer este artículo:
🔗 ¿Cómo fijar el precio de tratamientos dentales para tener una clínica rentable?
Conclusión: mide, ajusta y crece tu clínica
La rentabilidad no es una foto, es una película. Lo que hoy funciona, mañana puede no hacerlo. Por eso, revisa tus cifras regularmente. Ajusta precios si es necesario, elimina servicios que solo te quitan tiempo y apuesta por aquellos que realmente aportan a tu crecimiento.
Como profesional de la salud, mereces que tu esfuerzo sea reconocido no solo por tus pacientes, sino también por tus números. Y para eso, necesitas mirar tus tratamientos con una lupa financiera.
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