Vende más con experiencias memorables por Federico Orozco

Para cualquier tipo de negocio o empresa, la atención al cliente y una buena experiencia con los productos o servicios que se adquieren son fundamentales para cerrar ventas y atraer a nuevas personas. Esto también sucede en los consultorios de salud, pues para destacarse en un mercado saturado, resulta crucial ofrecer algo más que un simple servicio; es necesario crear experiencias memorables que dejen una impresión duradera en los pacientes.

Para hablar más a detalle sobre esta creación de experiencias en la práctica médica y odontológica, en esta ocasión, nos acercamos a Federico Orozco, un experto en la materia, que con más de 16 años de experiencia en ventas y marketing para el área de la salud ha desarrollado estrategias y detectado puntos de oportunidad aplicables para generar un mayor beneficio para los doctores.

¿Quién es Federico Orozco?

Con un tono de voz agradable, característico de alguien acostumbrado a dar conferencias, Federico cuenta que desde hace 16 años ha tenido la oportunidad de viajar por el mundo desde su país de residencia, Alemania. Con una licenciatura en Comercio Internacional por el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey de México, el especialista ha construido una carrera en la empresa Forestadent, desde la cual ha podido conocer el complejo y fascinante mundo de la odontología.

En la compañía dedicada a la creación y comercialización de productos ortodóncicos, Federico ocupa el cargo de gerente de ventas para América Latina, el Caribe y el Sudeste de Europa, además de ser Customer Success Manager. Gracias a esta actividad ha podido visitar consultorios dentales de todo el mundo y recabar diversas experiencias tanto clínicas, administrativas, comerciales y de marketing para desarrollar estrategias que comparte con los doctores.

Además, el especialista se ha especializado a nivel internacional en el área del neuromarketing, aplicando sus conocimientos a la práctica médica y odontológica, siendo pionero en incursionar esta valiosa herramienta en áreas de la salud. Escucha la entrevista completa en Spotify.

Tips para crear experiencias memorables en el consultorio y vender más tratamientos

Para Federico, es muy importante que los profesionales de la salud vean a los pacientes como clientes para que así puedan ofrecerles un servicio de la mejor calidad y con un alto valor que estén dispuestos a pagar. “Hay que tener bien claro que nosotros como clientes valoramos el precio de los productos dependiendo del beneficio que obtenemos de ellos. No es lo mismo caro, que de valor elevado. Algo es caro cuando lo que pagamos es superior al beneficio que obtenemos”, afirmó.

En este sentido, el especialista en neuromarketing compartió algunos consejos para que los doctores puedan ofrecer experiencias en el consultorio de alto nivel y con ello aumentar el valor de sus servicios.

1. Identifica los argumentos diferenciales

Antes de definir cuál es el valor de los productos y servicios que se ofrecen, es indispensable que se identifiquen los argumentos diferenciales de la clínica o consultorio, así como de cada tratamiento. Para Federico, estos deben ser verdaderos diferenciadores, que permitan destacarse de la competencia.

“Cuando no vemos una diferencia realmente importante de un producto frente a otro, entonces nos vamos con el más barato. El error número uno es anunciar lo mínimo indispensable y no verdaderos argumentos diferenciales. Todos los doctores pueden prometer empatía o profesionalismo, eso no es diferente, ni competitivo.”

2. Aprende a sonreír y habla el mismo idioma que los pacientes

Federico reconoce que muchas veces los especialistas hablan con los pacientes y estos no les entienden. Por ello, es muy importante que exista claridad y fluidez en la conversación, pues es lo que las personas esperan en cualquier servicio de salud. Además, el experto recomienda que todos en el consultorio aprendan a sonreír, pues es una cuestión básica de empatía y ayuda a mejorar la experiencia del paciente.

“Si tu trabajo tiene que ver con personas, tienes que aprender a sonreír. Esta es una cuestión de empatía y también tiene que ver con el neuromarketing; la percepción que tenemos de las personas y cómo estamos abiertos ante la información que se presenta. La sonrisa es una llave para abrir puertas.”

3. Pregunta y detecta las necesidades de los pacientes

Otro consejo para crear una experiencia memorable en el consultorio es preguntar a los pacientes. Federico explica que es muy importante detectar sus necesidades y entender por qué acudieron a consulta contigo.

“El paciente te puede llevar de la mano diciendo entre líneas qué espera de ti. Así que es indispensable escuchar las necesidades, entenderlas, detectar los miedos y preocupaciones, porque nos pueden ayudar a crear un argumento de ventas.”

¿Necesitas saber más? Consulta Estrategia de ventas de tratamientos clínicos por Giulianna Milian

4. Crea espacios acogedores y agradables

Federico explica que muchos consultorios han dejado de verse como tal y eso es un acierto. “Los paradigmas en el mundo de la salud están rotos. Ya no es el azul o el verde agua, el color de la salud. Lo mismo para los odontólogos que tienen una muelita como logotipo, hay que buscar ir más allá”, señaló el experto.

Para el especialista en neuromarketing en salud, los doctores deben apostar por consultorios temáticos, porque estos reducen el absentismo y mejoran la experiencia del paciente. Aunque señala que siempre hay que tener en cuenta las regulaciones sanitarias, también reconoce que el límite en la decoración es la imaginación.

“Yo odio las pantallas en las salas de espera, porque no son espacios para ir a ver películas o partidos, las pantallas las recomiendo exclusivamente para temas de diseño. Si hace calor afuera, pon agua en la pantalla, si hace frío, entonces pon un video de una chimenea, algo que ayude con la percepción de los espacios.”

5. Explota tu esencia en redes sociales

Actualmente, en el área de la salud, las redes sociales tienen un papel fundamental. Según Federico, el 80% de los pacientes llega por estos canales al consultorio, por lo que es crucial analizar qué tipo de contenido publicarás. Para ello, el especialista recomienda explotar la esencia personal y de la marca, pues los canales lo permiten.

“Piensa quién eres tú y cuál es tu esencia antes de crear una red social. Hay odontólogos que salen bailando, ese estilo para mí no es el adecuado, pero a ellos les funciona. Qué tipo de contenido recomiendo, el que vaya de acuerdo a tu personalidad, a tu esencia.”

6. Pide retroalimentación positiva a tus pacientes

Para el especialista en neuromarketing, existen dos momentos fundamentales en cualquier compra, el principio, porque es la primera impresión, y el final, porque es lo que te llevas y lo que se debe quedar guardado en el corazón, más que en el cerebro. Por ello, Federico explica que la última fase de los tratamientos tiene que estar enfocada en generar emociones, porque eso es lo que la gente va a compartir.

“Tenemos esa mala costumbre de que al finalizar un servicio, preguntamos ¿en qué podemos mejorar? o ¿qué recomendaciones tienes para hacer el servicio mejor?, pero con esas preguntas provocamos que el cerebro del paciente recuerde los aspectos negativos. Así es que recomiendo sustituir esos cuestionamientos por un ¿qué es lo que más te gustó? y anotar esos puntos, porque esos son los argumentos de venta de tu clínica o consultorio.”

¿Necesitas saber más? Consulta Cómo proyectar éxito a través de la vestimenta en el consultorio

7. Utiliza la tecnología para crear experiencias personalizadas

Federico reconoce que, hoy en día, la tecnología juega un papel fundamental en la práctica médica u odontológica. Para el experto, algunas herramientas, como los software de gestión del consultorio, permiten crear experiencias de marketing personalizadas, lo que hace que los pacientes perciban la calidez humana del negocio. También, el especialista enfatizó en la necesidad de presumir los instrumentos tecnológicos para que se perciba el valor de los servicios que se ofrecen.

“En algunos consultorios, estamos recomendando que la parte de los instrumentos se ponga a la vista de los pacientes, ya que como se ve cool, eso ayuda a que perciban un mayor valor. Los doctores se vuelven parte del estatus de los pacientes.”

Finalmente, Federico explicó que es necesario que los profesionales de la salud pongan atención en cada aspecto de su consultorio, no solo en la parte clínica, pues los espacios, los colores, los aromas, las herramientas tecnológicas y la atención son parte fundamental para crear experiencias de otro nivel.

“La invitación es a que evalúen ese paquete. La parte clínica ya la tienen, ustedes son los mejores en lo que hacen, son profesionales, pero vean el paquete complementario. Qué tienen que hacer en su consultorio para ofrecer experiencias memorables, desde la primera llamada telefónica, cómo se ve el consultorio o cómo responde el personal auxiliar, la sonrisa. Todo se vuelve importante.”

En conclusión, la creación de experiencias memorables en el consultorio médico u odontológico es esencial para destacarse en un mercado competitivo y para fomentar un crecimiento sostenible en la práctica de la salud. Como hemos aprendido a lo largo de este artículo, hay varias estrategias clave que los profesionales de la salud pueden implementar para lograr este objetivo.

Al enfocarse en la creación de experiencias memorables, los profesionales de la salud pueden no solo aumentar su base de pacientes, sino también mejorar la calidad general de la atención médica y odontológica que brindan. La atención al paciente debe ser una prioridad constante para construir relaciones duraderas y exitosas en el campo de la salud.

Equipo Doctocliq

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