Estrategia de ventas de tratamientos clínicos por Giulianna Milian

En el ámbito de la salud, a veces es mal visto hablar de ventas, sin embargo, los consultorios, clínicas y centros médicos son negocios que venden tratamientos y servicios que benefician a las personas. Así que es importante que estos lugares desarrollen estrategias de ventas sólidas que les permitan crecer y posicionarse en el mercado.

Por lo anterior, es crucial que los profesionales de la salud que decidieron emprender y poner su consultorio o clínica conozcan sobre cómo vender tratamientos o servicios de salud para que puedan hacerle un bien a sus pacientes sin descuidar o perjudicar su negocio.

De esta manera, con el objetivo de orientar a médicos, odontólogos y otros profesionales del área de la salud sobre estos temas, en esta ocasión, nos acercamos a Giulianna Milian, especialista en marketing médico, para hablar sobre un tema muy importante que beneficiará a muchos doctores emprendedores: cómo desarrollar e implementar una estrategia de cierre de ventas.

¿Quién es Giulianna Milian?

Con la seguridad de quien ama y confía en lo que hace, Giulinna Milian se define a sí misma como especialista en marketing médico y odontológico, y afirma que su propósito es ayudar a los profesionales de la salud a entender que el marketing va mucho más allá de obtener citas, pues tiene que ver con transformar la relación que tiene el paciente con su doctor para sentirse acompañado.

Milian es fundadora y CEO del Grupo Power, que dentro de sus principales empresas destaca la agencia Power Marketing Médico, desde la cual, durante más de siete años, ha ayudado a marcas y negocios de salud a crear una estrategia digital exitosa que les permita crecer, obtener nuevos pacientes y crear un impacto positivo en la vida de las personas.

Para la licenciada en Comunicación por la Universidad de Lima, es importante que los especialistas en salud aprendan y adquieran los conocimientos y herramientas que les permitan tener consultorios y clínicas más rentables, pues han invertido mucho tiempo y dinero, por lo que merecen el éxito. En este sentido, para Giuilianna, las ventas son un área clave que merece la atención de estos profesionales.

“Todos tenemos una profesión, pero a la vez tenemos que ser vendedores porque es parte de la vida empresarial y el cierre de ventas en temas de salud es importante. Es un poco tabú porque a veces se piensa que a un paciente no hay que venderle, pero, en realidad, esta venta también significa que le estás ayudando con un tratamiento o servicio que necesita.”

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El paso a paso de una estrategia de cierre de ventas

Giulianna está convencida de que se puede “vender sin vender”, algo fundamental en el área de la salud, pues tiene que ver con pensar más en la educación del paciente, que en la conversión. Para la especialista, es mejor ser percibido como un educador, que como un vendedor y es a partir de esto y con una estrategia sólida que las ventas se concretarán.

“Las ventas van a ser inevitables y se va a lograr un crecimiento sostenido si se tiene una estrategia. Si no hay una estrategia es improvisación y creo que con tantos recursos detrás de una clínica, es imposible echar dinero o tiempo al agua.”

A partir de lo anterior, la experta en marketing destacó seis pasos para implementar una estrategia de ventas exitosa:

Paso 1: Documentación

Giulianna afirma que uno no puede vender lo que no conoce, por lo que es indispensable que los médicos u odontólogos documenten todos los servicios y tratamientos que ofrecen. Para ello, es conveniente desarrollar una guía en la que esté toda la información específica de cada procedimiento para que cada persona que trabaje en la clínica tenga acceso a estos datos. Esto evita la dependencia en el día a día, porque todo queda por escrito y se puede consultar cuando se necesite.

“El primer paso es entender mejor el servicio que se ofrece o el tratamiento que se tiene, pero enfocado al paciente, de qué manera le beneficiará, cuáles son los cuidados, efectos secundarios, precio con respecto a la competencia.”

Paso 2: Capacitación

Lo segundo que la especialista recomienda es revisar las respuestas que los asistentes, recepcionistas o el equipo encargado está dando a los pacientes potenciales en WhastApp o redes sociales. A veces en esta etapa puede estar el problema, por lo que hay que poner énfasis en la capacitación del personal.

Giulianna destaca que no importa si se están haciendo buenas acciones en redes o con la estrategia de marketing; si la persona encargada de interactuar con los leads (potenciales paciente) no tiene una estrategia de respuesta, las ventas no se concretarán.

“No siempre la culpa es de la agencia de marketing, a veces la culpa también puede ser de quien responde los mensajes a los pacientes potenciales, porque no sabe cómo hacerlo o porque no tiene el conocimiento, las ganas, el tiempo o la preparación para hacerlo adecuadamente.”

En este punto, nos menciona que para que sea sostenible en el tiempo, la retroalimentación y las comisiones juegan un papel fundamental.

2.1. Retroalimentación

La speaker de marketing de salud considera que la retroalimentación es crucial para el desarrollo de cualquier estrategia de ventas. Debe existir comunicación constante entre los doctores y sus asistentes para poder conocer lo que los pacientes potenciales preguntan y las posibles respuestas que se deben dar.

“Las personas que responden los mensajes saben bien qué es lo que la gente pregunta. Ese feedback se vuelve muy rico y útil para todo el equipo.”

2.2. Asignar comisión y cuidar el sueldo emocional del equipo de ventas

Un aspecto que puede disparar los resultados tiene que ver con las recompensas al equipo encargado de cerrar las ventas en el consultorio o clínica. La especialista afirma que existe una diferencia en los resultados de equipos que venden tratamientos con una comisión y los que simplemente tienen un sueldo.

“La comisión y el beneficio económico siempre será muy importante para motivar a cualquier vendedor.”

Además, la directora de Power Marketing considera que el sueldo emocional es muy importante, por lo que los médicos y dentistas deben procurar el bienestar de su equipo para que se sientan motivados.

“Nosotros como empresarios debemos preocuparnos por el bienestar, por el clima laboral y porque la gente esté feliz de trabajar con nosotros. La gente no renuncia a la empresa, renuncia al jefe.”

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Paso 3: Seguimiento

Para Giulianna, la premisa para un adecuado seguimiento a los pacientes potenciales es entender que nadie agendará una cita a la primera. La comunicadora afirma que es muy difícil que alguien escriba, pregunte por el precio de los servicios y agende de manera inmediata, por lo que es necesario trabajar en un seguimiento para conseguir esa cita.

“Cuando hablo de seguimiento no es solo dar una respuesta rápida, sino también validar que han recibido información, escribirle al día siguiente, si es posible agendar algún tipo de llamada, ver si necesita más información, es decir, no dejar morir a los leads.”

Importante: Invierte en tecnología

La especialista en marketing médico reconoce que hacer el seguimiento de forma manual es prácticamente imposible, por lo que se debe automatizar. En este sentido, la tecnología juega un papel fundamental, por lo que es recomendable invertir en herramientas que permitan la comunicación planeada y continua con los pacientes potenciales.

“Debemos automatizar el seguimiento para seguir nutriendo leads, porque hay que ir llevándolos hasta la etapa en la que ya se convierten en nuestros pacientes.”

Finalmente, Giulianna recomienda que los médicos u odontólogos emprendedores sigan estos pasos para conseguir un cierre de ventas exitoso, pero también que establezcan metas claras y alcanzables.

“No podemos elevar nuestra facturación si no sabemos en cuánto, si no sabemos cuántas citas más queremos vender, si no sabemos cuál es el objetivo de venta de cada tratamiento. Identifiquen cuáles son los servicios más rentables, porque en esos son en los que primero deben centrar su estrategia de ventas.”

Escucha la entrevista completa a Giulianna Milian en nuestro canal de Spotify.

Equipo de marketing Doctocliq

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