¿Cómo aumentar las ventas de tratamientos dentales?

Aumentar las ventas de tratamientos dentales es un desafío que enfrentan todas las clínicas dentales en crecimiento, especialmente en ciudades grandes donde la competencia es intensa. Desde Doctocliq, hace 5 años venimos observando las prácticas de los dentistas empresarios y hemos podido identificar aquellas técnicas que ayudan a mejorar los cierres de venta de tratamientos. A continuación, te presento cinco consejos prácticos para lograrlo:

1. Asegúrate de saber explicar los tratamientos dentales.
2. Acelera la decisión de compra de tus pacientes
3. Ofrece variedad de servicios.
4. Haz que tus servicios sean fáciles de comprar.
5. Ofrece un buen servicio al cliente.

Consejo 1: Asegúrate de saber explicar los tratamientos dentales

En las clínicas dentales las ventas no son responsabilidad solo de marketing, ya que los odontólogos debe asegurarse de que sus pacientes comprendan el tratamiento que estos les recomiendan. A continuación, se presentan algunos consejos para explicar eficazmente los tratamientos dentales.

a. No uses términos médicos

Evita utilizar un lenguaje médico complicado, ya que la mayoría de las personas no están familiarizadas con él. En su lugar, utiliza términos sencillos y comprensibles.

b. Haz preguntas

Hacer preguntas es una gran manera de asegurarte de que el paciente esté comprendiendo el tratamiento. Por ejemplo, si un paciente necesita una limpieza dental, puedes preguntar si sabe cómo se realiza el procedimiento.

c. Usa imágenes

Las imágenes pueden ser muy útiles para explicar el tratamiento dental. Por ejemplo, si un paciente necesita una pulpotomía, puedes mostrarle, en lugar de la radiografía, una imagen más amigable donde pueda entender mejor el problema y el procedimiento a realizar.

Consejo 2: Acelera la decisión de compra de tus pacientes

Cuando se trata de cerrar ventas en tratamientos dentales, es esencial brindar a los pacientes un incentivo poderoso para que tomen una decisión de compra de manera más inmediata. Es crucial que los pacientes comprendan rápidamente cómo nuestros tratamientos dentales no solo mejorarán su salud bucal, sino que también les proporcionarán beneficios extra, como una sonrisa más segura y la capacidad de disfrutar de comidas en familia sin preocupaciones. A continuación, te presento algunas estrategias clave para acelerar esta decisión:

a. Educa a tus potenciales pacientes por qué deben comprar tus servicios hoy

Asegúrate que tus potenciales pacientes estén informados del servicio que ofreces, del alcance clínico y de los beneficios personales, pero sobre todo no olvides informar sobre qué pasaría si no opta por el tratamiento ahora. Este último punto es clave para cerrar la venta, informar qué pasaría si no se cura una muela hoy, si pospone la endodoncia, es decir, qué otras complicaciones trae consigo dejar pasar el tratamiento hoy.

Comparte con a tu equipo, especialmente los responsables de ofrecer servicio, información detallada sobre cada servicio o producto para que puedan explicarle a tus clientes los beneficios según las características particulares de cada paciente.

b. Ofrece descuentos y promociones

Los descuentos atractivos y las promociones especiales pueden ser un poderoso incentivo para que los pacientes tomen una decisión de compra de inmediato. Evalúa cuidadosamente cuáles son los descuentos más atractivos en función de la variedad de servicios que ofrecemos y el perfil de nuestro mercado objetivo. Asegúrate de que estas ofertas sean oportunas y limitadas en el tiempo, creando un sentido de urgencia que impulse a los pacientes a actuar de inmediato.

"Los descuentos no deben comprometer la rentabilidad del tratamiento, así que si vendes un producto caro, puedes ofrecer un descuento por porcentaje; si vendes un producto más económico, puedes ofrecer un descuento por cantidad"

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Consejo 3: Ofrece variedad de servicios.

Incrementa los ingresos de tu clínica dental a través de las ventas de tratamientos dentales a nuevos clientes, pero sobre todo a clientes fieles. Para incrementar la venta entre tus clientes debes ofrecer una variedad de servicios y productos.

a. Amplia gama de servicios

Cuanto más grande sea tu selección, más fácil será atraer a nuevos clientes. Si puedes ofrecer una variedad de servicios para todas las necesidades dental de las diferentes edades, serás capaz de captar y retener más pacientes rentables, por ejemplo, la madre que lleva al niño para un servicio de odontopediatría, más adelante puedo llevarlo para un servicio de ortodoncia y en el tiempo, ella podrá optar por un servicio de restauración.

Por otro lado, conoce las estadísticas de como van las ventas de tus tratamientos, de esta forma podrás implementar mejores estrategias para incrementar la venta de estos, con Doctocliq lo podrás saber muy fácil en el módulo de productividad.

b. Haz que tus servicios sean fáciles de encontrar y de comprar

En la era digital, es esencial que tu clínica esté presente en línea, ya sea a través de un sitio web, redes sociales y Google My Business. Asegúrate de contar con un canal profesional de comunicación en WhatsApp para estar al alcance de tus pacientes potenciales.

Consejo 4: Haz que tus servicios sean fáciles de comprar

Ofrecer una experiencia de compra sencilla y conveniente es clave para atraer y retener pacientes. Aquí hay algunas estrategias efectivas:

a. Crea paquetes de servicios

Empaquetar servicios es una práctica efectiva para impulsar las ventas. Por ejemplo, puedes ofrecer un paquete de prevención dental familiar que incluya revisiones semestrales para padres e hijos. Esto permite a los pacientes elegir un plan que se adapte a sus necesidades.

b. Facilita el proceso de pago

Ofrece múltiples opciones de pago, como tarjetas de crédito y billeteras electrónicas, para adaptarte a las preferencias de los pacientes. Evita imponer recargos por pagos con tarjeta para no perder ventas.

c. Ofrece planes de financiamiento

Para tratamientos costosos, considera ofrecer planes de financiamiento a plazos. Por ejemplo, en ortodoncia, los planes de financiamiento pueden ser una excelente opción. Asegúrate de realizar un análisis de costos adecuado para establecer cuotas iniciales y mensuales.

Consejo 5: Ofrece un buen servicio al cliente.

La fidelización de clientes depende de la calidad del servicio que ofrezcas. Aquí te muestro cinco formas de lograrlo:

a. La primera impresión cuenta

Desde el momento en que un cliente entra a la clínica, es fundamental brindar atención personalizada. Saludar cordialmente y preguntar cómo se siente es una tarea esencial para el personal de recepción. 

Súmale a ello la imagen de un consultorio moderno y tu equipo con la misma línea de scrubs, y ya estás en el siguiente nivel.

b. Muestra tu real interés por tus potenciales pacientes

No basta con ser amable, también es importante demostrar un auténtico interés en la salud y el bienestar del cliente. Pregunta sobre su rutina diaria y sus actividades favoritas para crear un vínculo más cercano. Además, puedes tomar nota de estas características para que en una siguiente consulta le sorprendas sabiendo como son o lo que más le gusta o quieren. Por ejemplo, si es un paciente que llega tarde puedes anotar esa característica en una etiqueta, en el módulo del perfil de pacientes en Doctocliq, puedes anotar y crear etiquetas de estas características y mucha más información de cada paciente.

c. Que se sientan seguros

Los pacientes deben sentirse seguros en todo momento, tanto física como emocionalmente. Mantén la clínica limpia y ordenada, capacita a tu personal y crea un ambiente armonioso.

d. Sé honesto

No prometas lo que no puedes cumplir ni pongas en riesgo la salud del paciente. La honestidad es fundamental para construir una relación de confianza.

e. Ofrece un buen servicio clínico

Actualmente, las clínicas dentales exitosas entienden que un servicio de calidad abarca la experiencia completa del paciente, sin embargo, no debemos dejar de lado que el principal interés del cliente es el servicio clínico, por lo que si no cumplimos sus estándares no volverán a comprar o referir nuestros servicios.

Después de leer este artículo, esperamos que tenga una mejor idea de cómo aumentar sus ventas de tratamientos dentales.

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Kristty Huamaní - Gerente de Marketing 

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