Gestión clínica dental

¿Cómo aumentar las ventas de tratamientos dentales?


Aumentar las ventas de tratamientos dentales es el desafío de todas las clínicas dentales en crecimiento, sobre todo si están establecidas en una ciudad grande donde la competencia es feroz. Con una buena gestión clínica dental integral, puedes superar a la competencia y atraer nuevos pacientes que estén dispuestos a pagar por los tratamientos que ofreces. Estas son cinco consejos para conseguirlo.

  1. Asegúrate de saber explicar los tratamientos dentales.

  2. Dale a tus clientes una razón para comprar tus servicios.

  3. Ofrece variedad de servicios.

  4. Haz que tus servicios sean fáciles de comprar.

  5. Ofrece un buen servicio al cliente.

1. Asegúrate de saber explicar los tratamientos dentales

En las clínicas dentales las ventas no son responsabilidad solo de marketing, ya que los odontólogos debe asegurarse de que sus pacientes comprendan el tratamiento que estos les recomiendan. A continuación, se presentan algunos consejos para explicar eficazmente los tratamientos dentales.

a. No uses términos médicos

Es importante que no uses términos médicos para explicar el tratamiento dental, ya que la mayoría de las personas no están familiarizadas con el vocabulario médico. En su lugar, utiliza términos que sean fáciles de entender.

b. Haz preguntas

Hacer preguntas es una gran manera de asegurarte de que el paciente esté comprendiendo el tratamiento. Por ejemplo, si un paciente necesita una limpieza dental, puedes preguntar si sabe cómo se realiza el procedimiento.

c. Usa imágenes

Las imágenes pueden ser muy útiles para explicar el tratamiento dental. Por ejemplo, si un paciente necesita una pulpotomía, puedes mostrarle, en lugar de la radiografía, una imagen más amigable donde pueda entender mejor el problema y el procedimiento a realizar.

2. Dale a tus clientes una razón para comprar tus servicios.

Tener una buena razón para comprar tus servicios es esencial para aumentar las ventas de tratamientos dentales. Debes asegurarte de que tus clientes sepan, cómo tus servicios van a mejorar su salud y qué otos beneficios están asociados, como aumento de seguridad para sonreír, disfrutar mejor un almuerzo familiar, etc.

a. Educa a tus potenciales pacientes por qué deben comprar tus servicios.

Asegúrate que tus potenciales pacientes estén informados del servicio que ofreces, del alcance clínico y de los beneficios personales para el paciente. Comparte con a tu equipo, especialmente los responsables de ofrecer servicio, información detallada sobre cada servicio o producto para que puedan explicarle a tus clientes los beneficios según las características particulares de cada paciente.

b. Ofrece descuentos y promociones.

Nadie puede resistirse a un buen descuento, así que asegúrate de que tus clientes sepan que pueden ahorrar dinero si compran tus servicios o productos. Tendrás que evaluar cuál es el mejor descuento para ofrecer en función de tus servicios y tu mercado objetivo. Por ejemplo, si vendes un producto caro, puedes ofrecer un descuento por porcentaje; si vendes un producto más económico, puedes ofrecer un descuento por cantidad.

Es importante que las promociones y descuentos sean oportunos, como para el día de la madre, el día del padre, aniversario, blackfriday, etc. pero sin exagerar en frecuencias, a fin de no afectar la percepción de la calidad de tus servicios. Recuerda que un producto o servicio que siempre está en descuento, nadie lo quiere pagar a precio regular.

c. Establece un plan de referidos

En el mismo sentido de darles a tus potenciales clientes una razón para comprar tus tratamientos dentales, es importante darles a nuestros clientes una razón para referirnos, por ello, un programa de referidos siempre será una buena táctica para conseguir nuevos clientes dentro de los círculos sociales de nuestros clientes más fieles.

3. Ofrece variedad de servicios.

Incrementa los ingresos de tu clínica dental a través de las ventas de tratamientos dentales a nuevos clientes, pero sobre todo a clientes fieles. Para incrementar la venta entre tus clientes debes ofrecer una variedad de servicios y productos.

a. Amplia gama de servicios

Cuanto más grande sea tu selección, más fácil será atraer a nuevos clientes. Si puedes ofrecer una variedad de servicios para todas las necesidades dental de las diferentes edades, serás capaz de captar y retener más pacientes rentables, por ejemplo, la madre que lleva al niño para un servicio de odontopediatría, más adelante puedo llevarlo para un servicio de ortodoncia y en el tiempo, ella podrá optar por un servicio de rehabilitación.

b. Haz que tus servicios sean fáciles de encontrar y de comprar

En el siglo XXI, no basta tener un negocio físico, asegúrate de tener tu negocio en la web, ya sea a través de una página web o redes sociales, pero definitivamente necesitas estar en Google my business y tener un canal profesional de comunicaciones en WhatsApp.

4. Haz que tus servicios sean fáciles de comprar.

Ofrece a tus clientes potenciales una gran experiencia de compra.

a. Crea paquetes de servicios

Una buena práctica para impulsar la venta de tratamientos dentales es empaquetar servicios. Por ejemplo, un paquete de prevención dental familiar, que incluya controles semestrales para padres e hijos, para aquellos interesados en la salud dental de la familia.

b. Reduce fricciones al momento de hacer el pago

Ofrece diferentes opciones de pago para que tus clientes puedan elegir la que mejor se adapte a sus necesidades. Recuerda que los consumidores post-pandemia han adoptado muchos formas de pago electrónico, ya sean tarjetas de crédito, billeteras electrónicas, etc., por lo que exigir pagos en efectivo o incrementar un porcentaje por pagos en tarjeta puede hacer que pierdas una venta.

c. Crea planes de financiamiento para tratamientos costosos

Vender tratamientos dentales costosos es posible si nos apoyamos de herramientas de financiamiento, que faciliten las decisiones de compra de nuestros pacientes. Por ejemplo, en ortodoncia es muy común establecer planes de financiamiento a plazos, solo recuerda asegurarte de hacer un análisis de costo adecuado para establecer la cuota inicial y las cuotas mensuales.

El ortodoncista Danny Riquelme nos brindó unas recomendaciones al momento de diseñar un plan de financiamiento para tratamiento de brackets.

5. Ofrece un buen servicio al cliente.

Para fidelizar a tus clientes debes ofrecerles un buen servicio de punta a punta. A continuación, te presentamos cinco maneras de lograrlo:

a. La sonrisa de tu recepcionista es tu carta de presentación

Desde el momento en que el cliente entra a la clínica, debes prestarle toda la atención. Salúdalo y pregúntale cordialmente cómo está, es de las tareas más importantes de tu recepcionista.

De otro lado, entrando a la literalidad de la frase, si eres un consultorio dental que proclama la lucha contra las caries o eres una estética dental que devuelve sonrisas de diseñador, procura que tu equipo sea coherente con tu filosofía y también proyecte esa imagen.

b. Muestra tu real interés por tus potenciales pacientes

No basta con ser amable, también se trata de demostrar que realmente les importa la salud y el bienestar del cliente. Para ello, puedes hacer preguntas sobre su día a día, sus actividades favoritas, etc.

c. Que se sientan seguros

Los pacientes deben sentirse seguros en todo momento, tanto física como psicológicamente. Para ello, debes asegurarte de que la clínica dental esté limpia y ordenada, que el personal esté capacitado y que exista un ambiente de armonía.

Si deseas profundizar en torno al posicionamiento y fidelización de clientes a través de los estímulos sensoriales, te invitamos a descargar nuestro e-book de marketing de sentidos.

d. Sé honesto

No te comprometas a hacer algo que no podrás cumplir o que suponga un riesgo para la salud del cliente. La honestidad es muy importante a la hora de establecer una relación de confianza.

e. Ofrece un buen servicio clínico.

Actualmente, las clínicas dentales exitosas entienden que un servicio de calidad abarca la experiencia completa del paciente, sin embargo, no debemos dejar de lado que el principal interés del cliente es el servicio clínico, por lo que si no cumplimos sus estándares no volverán a comprar o referir nuestros servicios.

Después de leer este artículo, esperamos que tenga una mejor idea de cómo aumentar sus ventas de tratamientos dentales.

 

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Kristty Huamaní - Equipo de marketing

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