Cómo pasar de doctor a gerente de una clínica, por Dr.Carlos Aduviri
La transición de doctor a gerente o dueño de una clínica puede parecer un cambio radical, pero es una evolución natural para aquellos profesionales de la salud que desean ampliar su impacto más allá de la operación y ejecución de planes de tratamiento.
Para hablar más sobre esta transición tan común en la práctica odontológica y médica, en esta ocasión, recurrimos a un experto en la materia, el doctor Carlos Aduviri, CEO de Directa Consultores, agencia desde la cual ha compartido sus conocimientos sobre cómo convertirse en un gerente exitoso en servicios de salud.
¿Quién es Carlos Aduviri?
Con una formación profesional como cirujano dentista y un MBA en salud, Carlos Aduviri tiene un respaldo de 12 años de experiencia en gestión, dirección, control y diseño en la mejora de procesos administrativos, comerciales, contables y publicitarios de clínicas dentales.
Además, en 2021, Carlos fundó Directa Consultores, la primera agencia consultora peruana especializada en el sector dental, desde la cual ha podido ayudar a odontólogos emprendedores a desarrollar clínicas dentales exitosas y rentables.
Tips para dar el paso de doctor a gerente de clínica
Con una seguridad inquebrantable que solo puede explicarse por los 12 años que ha podido dedicarse a la gestión de clínicas, Carlos Aduviri ha detectado algunas áreas cruciales en las que deben enfocarse los profesionales de la salud que quieran convertirse en gerentes de su propia clínica.
“El simple hecho de abrir un centro, ya sea médico u odontológico, te hace demostrar que vas hacia un camino, te da esa virtud de liderazgo. A medida que vas creciendo, vas estandarizando los procesos, comprometiéndote más con la aplicación de los tratamientos y eso requiere de capacidades que van más allá de lo clínico. Uno se va dando cuenta, a medida que va desarrollando su centro de salud, que se abre un abanico de habilidades que tienes que desarrollar para que puedas dirigir mejor tu negocio.”
Marketing: conocer el público objetivo y la propuesta de valor
Para Carlos, el primer paso para poder dirigir un centro de salud y comenzar a delegar responsabilidades, tiene que ver con conocer mucho sobre diferentes áreas, sin embargo, no es necesario hacerlo en profundidad.
En el caso de marketing, lo indispensable es conocer el público objetivo y la propuesta de valor que se le va a ofrecer.
“Ninguna campaña de marketing tiene éxito si no conoces muy bien a tu público objetivo y, a su vez, cuál es tu propuesta de valor, qué es lo que le ofreces que es diferente a lo que hace la competencia.”
Una vez que se conoce al público objetivo y la propuesta de valor, entonces el doctor responsable de la gerencia de la clínica debe poder evaluar las campañas que le presenta la agencia o su equipo de marketing y para ello debe tomar en cuenta los datos que se le presentan y los resultados que ve en su negocio.
“Hay una premisa esencial que dice 'dato mata a relato'. Alguien puede comentar muchas cosas muy bonitas, pero si al momento de reflejarse en la salud de la empresa no está dando resultados, hay que hacer un estudio como buen gerente, de la mano del profesional del marketing, para ver por dónde se encuentra esa salida.”
¿Necesitas saber más? 👉 Estrategia de ventas de tratamientos clínicos por Giulianna Milian
Ventas: definir procesos estandarizados
Carlos afirma que vender es educar, por lo que cuando se educa al paciente y se le da toda la información que necesita, se garantiza que este tome la mejor decisión. “Puede ser que se esté contactando con varios odontólogos al mismo tiempo, pero gana el que dé la mejor información”, reconoció el especialista.
Para el fundador de Directa Consultores, lo primordial en el área de ventas es que se establezcan procesos estandarizados que permitan convertir leads en pacientes. De esta manera, cuando las personas pregunten por algún tratamiento o servicio, a través de los distintos canales de la clínica, recibirán una respuesta efectiva que favorecerá el cierre de la venta.
“Si tú ya estás en el puesto de gerente no tendrías que preocuparte por cómo se da esa respuesta, sino más bien por definirla y que tu equipo la implemente. Mientras más detallado tengas el proceso y se practique, menos se fallará en la comunicación con los pacientes potenciales.”
Finanzas: entender el flujo de caja y administrarlo
En el mundo de la salud, existen muchos doctores que le temen a los números, lo que dificulta la gestión de su clínica. No obstante, para Carlos, la solución está en convencerse de que no está mal vender tratamientos de salud, pues al final es un trabajo, y en administrar de manera óptima los ingresos.
“No tiene nada de malo vender un servicio de salud si lo que haces está bien, es impactar de manera positiva en tus pacientes. Rompamos ese paradigma y sepamos que la mejor manera de demostrar lo bueno que eres en la parte clínica es vendiendo.”
Sobre los indicadores financieros que necesitan saber los gerentes de clínicas, el especialista explicó que basta con conocer el flujo de caja y que se lleve un control estricto para que a final de mes se pueda ver si el negocio es rentable y si no, se hagan los ajustes necesarios.
“Como dueños o gerentes de clínicas no hay que ahondar en conocer a fondo todos los detalles, pero sí es necesario entender lo básico para poder comunicarte, ya sea con un financista o con un contador. Una herramienta muy buena es el estado financiero de resultados, que se puede personalizar para mostrar tus costos directos, gastos de deuda u operativos e impuestos, y así conocer tu ganancia. En el sector dental esta ganancia debería estar entre el 25 y 30% para tener una clínica rentable.”
Inventario: llevar un control de materiales y equipo
Estar al pendiente del inventario es una de las funciones esenciales de los gerentes y dueños de las clínicas médicas. Carlos explica que aunque puede ser una tarea abrumadora y tediosa, es necesario conocer el histórico de gastos para poder controlarlo y establecer parámetros.
“Los números son muy objetivos. Así que es importante tener un control específico de cuánto se está gastando en materiales, porque el dinero siempre está en alguna parte. Cada vez que ustedes vean que están gastando más en alguna cosa, es fundamental que entiendan que también se están quitando utilidad.”
¿Necesitas saber más? 👉 5 barreras que te impiden tener un consultorio rentable por Yehisson Peñaló
Planeamiento estratégico: la base de una buena gestión clínica
Para Carlos, todo dueño de clínica ya hizo un planeamiento sin saber que lo estaba haciendo. Desde decidir abrir un negocio de salud, hasta comprar cierto material o equipo, o pedir un préstamo, todo ello es parte de la planeación.
“Así que hay que romper esa primera barrera. Hay palabras que suenan muy rimbombantes, como estrategia o planificación, pero ese es el día a día de los emprendedores. Esas estrategias, que uno puede ver en dirección, en procesos, en marketing, en ventas, en finanzas, conforman una guía paso a paso que debe ir en un documento detallado que se llama planeamiento estratégico para que cuando quieras ver cómo manejar tus finanzas o cómo son tus procesos, recurras a este.”
Finalmente, el especialista en gestión de clínicas dentales invitó a los doctores emprendedores a adquirir conocimientos en distintas áreas para tener un consultorio o clínica rentable.
“Si tú alimentas solo la parte clínica, serás un referente de la parte operativa, pero tú ya estás dirigiendo un negocio, lo que demanda otras capacidades. En una parte está lo clínico y lo operativo, en la otra está el marketing y ventas, los procesos, la tecnología y las finanzas. Entonces todo eso lo tienes que alimentar, porque tu realidad te dice que ya no eres solo el doctor que ejerce y aplica tratamientos, eres el doctor que ejerce y eres el dueño del negocio. Así que les invito a que tengan ese balance de adquisición de conocimientos que les ayudará a crecer.”
Planeamiento estratégico: la base de una buena gestión clínica
Para Carlos, todo dueño de clínica ya hizo un planeamiento sin saber que lo estaba haciendo. Desde decidir abrir un negocio de salud, hasta comprar cierto material o equipo, o pedir un préstamo, todo ello es parte de la planeación y de un modelo de gestión.
“Así que hay que romper esa primera barrera. Hay palabras que suenan muy rimbombantes, como estrategia o planificación, pero ese es el día a día de los emprendedores. Esas estrategias, que uno puede ver en dirección, en procesos, en marketing, en ventas, en finanzas, conforman una guía paso a paso que debe ir en un documento detallado que se llama planeamiento estratégico para que cuando quieras ver cómo manejar tus finanzas o cómo son tus procesos, recurras a este.”
Finalmente, el especialista en gestión de clínica dentales invitó a los doctores emprendedores a adquirir conocimientos en distintas áreas para tener un consultorio o clínica rentable.
“Si tú alimentas solo la parte clínica, serás un referente de la parte operativa, pero tú ya estás dirigiendo un negocio, lo que demanda otras capacidades. En una parte está lo clínico y lo operativo, en la otra está el marketing y ventas, los procesos, la tecnología y las finanzas. Entonces todo eso lo tienes que alimentar, porque tu realidad te dice que ya no eres solo el doctor que ejerce y aplica tratamientos, eres el doctor que ejerce y eres el dueño del negocio. Así que les invito a que tengan ese balance de adquisición de conocimientos que les ayudará a crecer.”
Escucha la entrevista completa al doctor Carlos Aduviri en nuestro canal de Spotify.
Equipo de marketing Doctocliq
Síguenos en Instagram @doctocliq
