Precios de tratamientos clínicos desde el neuromarketing

"El 95% de las decisiones de compra son tomadas con el subconsciente", según afirmación del doctor Gerald Zaltman, miembro del comité ejecutivo de la Facultad de Comportamiento, Mente y Cerebro de la Universidad de Harvard.

El neuromarketing es la neurociencia aplicada al marketing y hoy hablaremos de cómo establecer una estrategia de precios de tratamientos clínicos que persuadan a ese 95% del cerebro, responsable de la toma de decisiones de compra.

Estrategias de Fijación de Precios en Tratamientos Clínicos

La fijación del precio de tratamientos clínicos es un aspecto crucial para clínicas y profesionales de la salud. Exploremos estrategias efectivas respaldadas por investigaciones en neuromarketing para optimizar la toma de decisiones de compra de los pacientes.

"Cada persona percibe los precios de modo distinto, según el contexto, su experiencia y la carga emocional o lógica que les asigne." 

1. Venta en Paquete maximiza la percepción del valor

El vender paquete de servicios ayuda a mejorar la percepción del valor, no se percibe como "caro" si el cerebro cree que está pagando menos de lo que pagaría por cada tratamiento por separado.

Por ejemplo, si tienes una clínica estética y está próximo el verano, compara esta promoción:

Como puedes observar, la percepción del paquete parece ser más valioso y dar esa sensación que estamos ahorrando un dinero. Asimismo, se aprovecha otra característica del cerebro reptiliano, que es su gusto por las cosas fáciles y la comparación, por ello, percibirá el precio del paquete como más aceptable. .

2. Precio señuelo para orientar la decisión de compra

En la psicología de precios, es una de las técnicas más usadas pensadas en aprovechar la habilidad y gusto por la comparación de nuestro cerebro más primitivo.

La técnica consiste en darle opciones al paciente, recomendable que no sean muchas, porque la múltiples opciones paralizan esta capacidad de elegir. Así que te recomiendo, idealmente, 3 opciones.

• La primera, con el precio más alto, un servicio más completo.
• La del medio, con poca diferencia a nivel de servicio y mayor diferencia a nivel de precio.
• La más "económica", procura hacer mucha diferencia a nivel de servicio y poca diferencia a nivel de precio, respecto la opción intermedia.

Lo regular es que esta opción oriente a los clientes a elegir la opción intermedia, porque se percibe como la del precio más justo, de acuerdo a la comparación entre las opciones:

Importante: Con esta estrategia de precios puedes orientar la elección de los consumidos a cualquiera de las opciones, ya que el efecto señuelo puede estar en la opción más básica, la del medio o la más alta.

3. Precios con efecto anclaje

¿Estás pensando lanzar un nuevo tratamiento? Esto es para ti. Aprovecha la primera impresión de tus pacientes con un tratamiento para fijar un precio en su mente, por ejemplo, lanzas el tratamiento X a USD 100, pero por aniversario, por lanzamiento, por navidad, por su cumpleaños o cualquier otro buen motivo, lo ofreces en "rebaja".

Dado que el cliente ya lo conoció con un precio previo más alto, considerará una buena opción adquirir el servicio porque este representa una oportunidad.

4. Efecto encuadre

La forma en la que presentamos la información puede disparar nuestras ventas.

• Ejemplo 1: Compararemos un 3x2 versus un 33% de descuento.
  En ambos casos, la empresa va percibir el 66% de la venta total de 3 servicios/productos, pero para el cliente, el efecto de darle algo "gratis" es muy poderoso y facilita su decisión, porque con la palabra gratis no hay que hacer cálculo alguno y "gratis" lleva un mensaje poderoso, no hay pierde, por lo que vence cualquier aversión al riesgo. 
  
  

• Ejemplo 2: "Lleva 2 al precio de 1" versus "Paga 1 y lleva gratis el segundo"
  El resultado es el mismo, el cerebro elegirá el camino fácil y la segunda opción será la ganadora. Te invitamos a probarla en tu estrategia de precios psicológicos.

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Cómo acelerar la toma de Decisiones de Compra

Para acelerar la toma de decisiones de compra de tratamientos clínicos desde el neuromarketing, es importante aplicar estrategias específicas que aprovechen la influencia de la neurociencia en el proceso de decisión de los pacientes.

Listamos 3 estrategias para guiar a los pacientes hacia decisiones de compra acelerada.

1. Bonos por tiempo limitado

Los bonos son equivalentes a un "descuento", así que si tú ya ofreces descuentos, no te afectará en lo más mínimo. Sin embargo, el efecto en el paciente es "si no tomo la decisión hoy pierdo este bono adicional", y nos apalancamos del miedo a perder que tenemos todos.

Recuerda que la clave es el periodo que le das para tomar la decisión, esto funciona mucho mejor en compras por impulso.

2. Las garantías como catalizadores

Nuestro cerebro más primitivo suele usar el miedo para protegernos, sin embargo, al momento de tomar una decisión de compra ese representa una barrera, que no siempre es muy consciente.

Una garantía tiene el poder de eliminar esa barrera, porque el paciente siente que tiene la posibilidad de revertir esa decisión. No siempre será posible decirle “te reembolsamos el 100%” pero sí puedes decirle que tus servicios tienen un periodo de garantía en caso pudiera tener alguna molestia.

La base del éxito de esta estrategia es la calidad de tus servicios/productos. En Doctocliq otorgamos un periodo de garantía para que los doctores que no se sientan satisfechos con nuestra plataforma puedan revertir su decisión de compra, en el histórico solo uno la ejecutó pero nos ayudó a cerrar decenas de contrataciones.

3. Uso de testimonios y casos de éxito

En la misma línea del punto 2, lo que buscamos es eliminar el miedo y generar confianza. Los testimonios de pacientes satisfechos generan confianza y seguridad, lo que puede acelerar la toma de decisiones.

Además, los testimonios también tienen el poder del efecto arrastre, es decir, si hay usuarios satisfechos de tus servicios debe ser porque ofreces un producto de calidad y los potenciales pacientes querrán, inconscientemente, formar parte de ese grupo de personas. Para esto, es importante que puedas recopilar y mostrar en tus redes los reviews de tus pacientes felices, a más recomendaciones, mayor será el efecto arrastre.

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Estrategias de precios usadas con gran éxito

La estrategia de precios psicológicos forma parte de las claves del éxito de muchas industrias, analicemos algunos casos de éxito para que te inspires.

1. Black Friday y el miedo a perderse ofertas

Las ofertas del Black Friday se comercializan como «de tiempo limitado», lo que hace que las ventas sean aún mayores, ya que se apalanca en el miedo a perderse una oferta increíble. Según la National Retail Federation las empresas retail venden el19% de su cuota anual en Black Friday ¿Imaginas cuánto dinero puede ser ello? ¿Acaso nunca esperaste blackfriday o sus equivalentes para adquirir un producto en especial?

Estos eventos se han hecho tan populares que no te puedes perder la oportunidad de impulsar tus ventas en estas fechas.

2. Apple, comunica beneficios antes que precios

¿Sabías que Apple tiene el 22% del mercado mexicano de smartphones? Sí, aún siendo una marca "exclusiva", Apple ha logrado ser el número 2 en participación de mercado y, en parte, es gracias a su continua innovación y exploración de estrategia de precios psicológicos.

Si visitas su web podrás apreciar que los precios figuran al cabo de una larga lista de beneficios, esto le comunica al cerebro que no está pagando solo por un teléfono, entonces llega a desbloquear el nivel de "precio justo" por el producto ofertado, es decir, mejora la percepción costo-beneficio.

Aplicado a tu clínica, cada vez que te pregunten por el precio, recuerda responder con los beneficios de tu tratamiento y al final incluir el precio, así el potencial paciente se sentirá atendido y podrá comprender por qué tus servicios cuestan más que al competencia.

3. Netflix y la eliminación de puntos de dolor

Antes tenías que pagar por cada película que veías, es decir, cada vez que tenías que tomar una decisión de compra, tu cerebro pasaba por el proceso de validar lo que adquirías vs lo que pagaba. Cuando llega Netflix, invita a los usuarios a una experiencia ilimitada donde por "un pago único" tiene acceso a miles de películas, series, etc. Esto rompe las barreras del dolor de pagar uno a uno y el cerebro lo acepta como una gran alternativa.

Tú también puedes aplicar esta técnica, por ejemplo, armando paquetes de servicios que los pacientes idealmente requieran en un año, así que en una sola compra podrían prevenir su salud oral, adquirir un paquete de novias, prepararse para el verano, etc.

Equipo Doctocliq

Kristty Huamaní - Gerente de Marketing

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