Sabemos que en marketing nada es improvisado y, si eso ocurre, se pueden ver rápidamente las consecuencias. Los médicos y demás profesionales de la salud tienen hoy la oportunidad de ofrecer servicios de manera atractiva, lo que se traduce en mayor productividad y reconocimiento de la marca personal, un tema en el que deben trabajar estos profesionales.

A todos nos mueven las emociones, por eso diseñar estrategias de mercado dirigidas a lo que quieren ver, sentir, tocar y hasta oler tus clientes, será acertado. Precisamente para eso está el marketing de sentidos.

Antes de elegir un color o un aroma para tu consultorio, te recomendamos responder a la pregunta ¿Qué quiero transmitirle a mi paciente?, y ¿qué emociones me gustaría generar en él?

Aunque no lo creas, esta elección va más allá de solamente elegir “los colores para mi consultorio” o “el aroma para el consultorio”, sino que debe formar parte de tu estrategia de marketing sensorial.

¿Qué es el marketing sensorial o marketing de sentidos?

El marketing de sentidos consiste en despertar emociones con el objetivo de que la experiencia motive un deseo inconsciente de adquirir un producto. ¿Cómo aplicar el marketing sensorial en la clínica dental?

Analicemos las asociaciones sensoriales que los pacientes suelen hacer en la clínica dental. Estas asociaciones se enfocan principalmente en tres de los cinco sentidos.

• OLFATO – El olor a clínica dental.
• OIDO – El sonido de las turbinas.
• VISTA – La visión de otros pacientes en tratamiento o lo que es peor, la sangre en la bandeja del gabinete después de una extracción.

Nuestro objetivo al aplicar el marketing sensorial en la clínica dental es modificar estas asociaciones negativas y utilizar los 5 sentidos para generar una experiencia de placer sensorial.

Por ese motivo, debes pensar con cuidado en cada parte de la decoración de tu clínica, ya que será parte de tu marketing médico y una herramienta para la captación y fidelización de tus pacientes. Si ellos se sienten bien, querrán volver y ahí es donde se generan tus mayores ganancias

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Veamos entonces ejemplos de cómo puedes explotar estos tres sentidos principales de tus pacientes a tu favor.

OLFATO

Según el neuromarketing, el 75% de las emociones son desencadenadas por el olor. También ha demostrado que el recuerdo de una marca o servicio basado únicamente en imágenes se mantiene al 50% después de tres meses de contacto con la marca, pero aumenta a un 65% si los olores están involucrados, incluso cuando ha transcurrido un año.

El olfato es, de los 5 sentidos, el que más impacto genera. Muchos negocios están utilizando los olores para potenciar sus ventas, aunque sus productos no tengan nada que ver con el olfato.

En el caso de la clínica dental la aplicación del marketing olfativo se enfoca a neutralizar olores asociados a una experiencia negativa e introducir otros olores que nos evoquen emociones placenteras. Además lo trabajamos con la intención de que el paciente relacione este olor nuevo (completamente alejado al olor medicamentoso)  con nuestra marca como clínica dental.

Se trata de introducir una fragancia en la clínica que genere tranquilidad . Y que el paciente termine por asociar esta nueva fragancia a tu marca.

¿Ejemplos de dónde aplicarla?

• En la sala de espera y la recepción, así como en el despacho y pasillos.  Será el olor de Bienvenida a tu clínica.
• En el gabinete. Neutralizando el olor asociado al dentista.
• En los Servicios y aseos. Neutralizando malos olores.

Entre los aromas recomendados para consultorios o clínicas de salud destacan el limón, menta, lavanda, pomelo, té verde, vainilla, hierbas frescas, talco, y por supuesto los neutralizadores de olores, en caso se requiera eliminar olores desagradables.

VISTA

Una imagen vale más que mil palabras.  El 90% de la información que recibe nuestro cerebro es visual.  En nuestro caso tenemos varios escenarios en los que aplicar el marketing visual:

• La sala de espera. Si tenemos TV podemos proyectar VIDEOS DE EDUCACION DENTAL, e incluso un video corporativo de nuestra clínica en la que se presente al equipo de la clínica y se realcen sus valores.  (Experiencia, equipo multidisciplinar, última tecnología, facilidades de pago, etc)

• En el Gabinete es importante apoyar nuestra explicación del diagnóstico mediante IMÁGENES.   Para ello debes apoyar tus explicaciones en:
  • • Fotos realizadas al paciente  con cámara intraoral.
    • Ortopantomografía.
    • Fantomas.
    • Videos explicativos.

Además, toma en cuenta que los colores que utilices en tu decoración también tendrán un gran impacto. Por lo que tu elección de colores debe lograr un equilibrio entre tus gustos y las emociones que estos transmiten.

Te compartimos el significado de los colores en el diseño de interiores, extraído de la revista Admagazine para darte una idea de lo que podrías estar transmitiendo, y si realmente es lo que buscas transmitir.

Con esto estarás utilizando a tu favor todo lo que ve tu paciente desde el momento mismo en que entra a tu clínica. Podrás transmitirle exactamente lo que quieres y generar una sensación que le provoque volver a tu clínica.

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OÍDO

No es agradable estar en la sala de espera escuchando las turbinas del gabinete.  Y es muy sencillo neutralizar este sonido.  La música es nuestro mejor aliado.

El marketing auditivo es el más utilizado.  Ojo con el estilo musical y el volumen de la música.  No queremos que los pacientes se pongan más nerviosos.  Estar en el dentista ya es de por sí una experiencia estresante y lo que queremos provocar es precisamente lo contrario.  No se trata de poner la música que nos gusta a nosotros a nivel personal, se trata de crear un ambiente de relajación a través de la música.

En el caso de los centros médicos se recomienda música relajante.  La más recomendada es la Bossa nova.

La Bossa Nova es un género musical de la música popular brasileña derivado de la samba y con una fuerte influencia del Jazz.

Si te preguntas si todo esto tiene una base científica, así es. Todas estas estrategias de marketing tienen su sustento en el neuromarketing.

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es parte de la neurociencia que estudia cuál es el comportamiento de las personas frente a los estímulos que perciben a través de nuestros sentidos.

Según un estudio de la Universidad de Rockefeller de Nueva York, el ser humano recuerda el 35% de lo que huele, frente al 5% de lo que ve, 2% de lo que oye y el 1% de lo que toca.  

Y aunque el marketing de sentidos es una gran forma de explotar el neuromarketing, hay muchas más maneras de utilizarlo dentro de un consultorio médico. Realmente el Neuromarketing que -a través de estudios y análisis- se encarga de detectar lo que realmente necesita una marca. 

Aquí algunos ejemplos extra de cómo puede actuar el Neuromarketing en un consultorio médico: 

• Tener un sitio web atractivo:  Cualquier producto o servicio debe tener presencia en la web, de lo contrario será prácticamente invisible. Saber elegir el diseño, los colores, la fuente, incluso su tamaño, es fundamental. Expertos en Neuromarketing han detectado que los sitios web horizontales son más atractivos para el cerebro humano y esto aumenta las probabilidades de que el usuario continúe en el sitio web. 
• Utilizar titulares llamativos:  La dinámica que hasta hace algunos años estaba reservada para los periódicos, hoy es una realidad en los sitios web. Los titulares que resultan más llamativos son los que primero ve el usuario, puesto que de inmediato se activa el hipocampo (una de las partes más importantes del cerebro humano).

Un paciente antes de ir a un consultorio médico revisará los pormenores en el sitio web de su médico. Lo ideal es tener un sitio web bien estructurado que permita compartir información de valor y utilizar los titulares más llamativos para captar la atención del paciente en los temas que lo requieren. 

• Trabajar en la efectividad de los conocidos paquetes: De acuerdo con neurocientíficos, los clientes a la hora de elegir no toman en consideración un aspecto sino muchos. La estrategia de las características detalladas es muy buena. Por ejemplo, un consultorio médico puede ofrecer una consulta específica así como incluir -en ese paquete- un estudio particular y post tratamiento por un precio que resulte atractivo. Al ver esto, los pacientes no dudarán en contactar ese consultorio. 
• Conocer la satisfacción de los pacientes: Esto es importante porque permite saber si lo  que se hace está bien. Hay muchas herramientas para conocer el estado de satisfacción de los clientes. Un sondeo siempre es muy útil.

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Como estamos viendo, el Neuromarketing es perfectamente aplicable al ámbito de la salud, por lo que es de mucha ayuda para que estos profesionales logren sus objetivos propuestos.

Siempre ten en cuenta que ni los colores, los aromas o los sonidos del consultorio deben ser tomados a la ligera, sino que debemos ser conscientes de qué comportamientos deseamos provocar nuestros pacientes y por ende hacerlos parte de nuestras estrategias tanto comerciales como de experiencia de servicio.

Estos detalles deberán bastarte para que el cliente se lleve una opinión satisfactoria de tu clínica tras acudir a consulta. Sin embargo, no es suficiente para que el cliente se “enamore” de tu centro y vaya a ser siempre fiel a tus servicios. Para llegar a la fidelización hay que ofrecer un trato exclusivo, hecho a medida, para cada paciente. Y esto se consigue estableciendo un contacto directo con el paciente a través de acciones tales como:

• Analizar sus necesidades, deseos y expectativas.
• Dedicar a cada paciente el tiempo que sea necesario y explicarle con detalle el procedimiento que vas a seguir.
• Ponerte en contacto de forma regular con ellos para conocer como ha evolucionado y qué tal se encuentra.

Recuerda que la experiencia de atención no se reduce al sillón del consultorio y el resultado clínico, sino que va más allá, en Doctocliq estamos comprometidos en hacer consultorios rentables.

Equipo Doctocliq

Kristty Huamaní - Gerente de Marketing

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