Rentabiliza tu consultorio en 3 pasos

Todo profesional de la salud debe aprender a ver su consultorio como un negocio, y a la rentabilidad como una necesidad. Solo de esta manera podrá tener una continuidad en el tiempo y continuar optimizando tu trabajo.

¿Cómo rentabilizar tu consultorio? Pues puntualmente te dejamos aquí 3 pasos que debes tomar en cuenta como doctor para ir en la dirección correcta hacia esta meta.

1. Visibilidad

La visibilidad no solo se debe pensar hacia afuera, sino que debe empezar desde el interior de tu consultorio. Muchos doctores olvidan que lo que percibirá su paciente es lo que primero debe percibirse entre los miembros de su equipo. 

Así que vamos en orden por estos dos pasos:

Al interior de la clínica:

- Definir los servicios, ya sean individual o en paquetes. Esto debe ser transparente y conocido por el equipo.

Desde la asistente hasta tus especialistas deben manejar la misma información de tus servicios. No basta con que tú como doctor lo sepas. Prepara un listado que indique todos los servicios que brindas, su definición, sus beneficios, cuidados pre, cuidados post, etc. Y asegúrate de que toda persona que trabaje contigo tenga esta información a la mano.

De esta manera, todo tu equipo puede encaminar a tus pacientes a adquirir servicios complementarios que los ayuden y fidelicen. Ayudando así a motivar la recompra y a aumentar las ganancias. De lo contrario, pueden perderse ventas, e incluso pueden darse inconvenientes como malentendidos con tus pacientes.

Siempre ten en mente que si un miembro de tu equipo no hace bien su trabajo afectará al resultado final. 

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- Conocer los costos, análisis del pricing de la competencia y el mercado al cual vamos dirigidos para establecer precios.

Tanto el definir los servicios como el establecer los precios requieren de una investigación de la competencia. Nada puede ser realizado a ojos cerrados.

Debes ver también cuáles son tus costos. Observa a cuánto asciende tu inversión. Tal vez tú brindas más comodidades en tu consultorio, o tienes más personas que trabajan para ti, o inviertes más en personalizar tus servicios. Tienes que hacer un estudio integral de todo para poder establecer tus precios y así obtener la rentabilidad que esperas. 

Ten en cuenta que si quieres elevar el precio no todo se basa en tus estudios, sino que tiene que ver con el valor que tu paciente percibe. Todos los doctores pueden estar bien preparados, pero ¿qué de diferente le ofreces tú a tus pacientes para cobrar el doble que tu competencia?

Si dentro del tratamiento que ofreces no hay mucha diferencia con otros médicos, enfócate en entregar una experiencia única como empresa. 

- Trabajar en una estrategia de ventas

Ya con los dos puntos anteriores puedes aplicar estos 5 puntos para comenzar con al formación de una estrategia de ventas exitosa:

- Adopta una estrategia enfocada en el cliente

Mantener al cliente en el centro de la atención y darle absoluta prioridad en tu estrategia de ventas es una clave que conduce al éxito.

Algunos tips que todo doctor debe adoptar para una estrategia costumer centric son:

• Propiciar la comunicación mediante los canales de preferencia del consumidor;
• Brindar un soporte de calidad durante 24/7;
• Facilitar la interacción y feedbacks.

- Fomenta el espíritu colaborativo

Una de las técnicas de ventas utilizadas por equipos de alto rendimiento es la colaboración interna. Tener un espacio de trabajo unificado, donde diferentes profesionales puedan comunicarse e intercambiar datos relevantes, garantiza integración y eficiencia.

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- Capacita la fuerza de ventas

Si quieres estar entre los ejemplos de estrategias de ventas del mercado médico, debes invertir en la capacitación de fuerza de ventas. Además de desarrollar competencias y fortalecer el compromiso de los colaboradores, facilita el cierre y aumenta tus ingresos.

De hecho,  el 95% de los clientes prefiere negociar con un vendedor que les ofrezca un contenido sólido y convincente, mientras que más del 35% de los empleados relaciona su compromiso con la empresa a factores vinculados con la capacitación.

- Invierte en omnicanalidad

No se debe confundir ser omnicanal con el uso de múltiples canales. El concepto de la omnicanalidad es que es una estrategia que se distingue por ofrecer una experiencia consistente e integrada en cualquiera de los canales de comunicación con el cliente.

- Abraza la tecnología

Comprender cómo hacer una estrategia de ventas implica asumir que la fuerza de ventas debe concentrarse en su función principal: vender. Para que esto ocurra, el apoyo de la tecnología es indispensable.

La adopción de un CRM facilita que tu equipo pueda implementar una estrategia de ventas exitosa. De hecho, 50% de los equipos de ventas afirman que mejoraron su productividad con un software de CRM.

Trabaja en que tu equipo de ventas tenga claro estos consejos para poder transmitir seguridad a los pacientes y realmente poder darle la cara al público. 

De cara al público:

Comunicar los beneficios que interesan al público objetivo. 

Doctor, tus potenciales pacientes no se sentirán motivados a comprar tu servicio por sí mismo, lo que quieren es obtener el beneficio que trae tu tratamiento.

Por ejemplo, no se trata de la ortodoncia, sino de que el paciente se sienta bien con su sonrisa, que se sienta seguro y pueda obtener la versión de sí mismo que quiero ver. Y eso es lo que atrae la atención y motiva la compra, es lo que debes comunicar.

Comunicar el diferencial, por qué tú antes que la competencia. 

Además, habiendo entendido qué es lo que ofreces de diferente con respecto a tu competencia, debes concentrarte en comunicarlo a tus potenciales pacientes. El diferencial es una de las herramientas de marketing más sencillas, pero relevantes, que podrás usar para mejorar la rentabilidad de tu consultorio.

2. Recompra

Para alcanzar la recompra debes aprender a sacarle el jugo a la base de datos de tus clientes.

1. Ten tus datos organizados. Un software te ayuda mucho, pero si no siempre puedes empezar por un Excel, de preferencia en la nube para no perder tu información si le pasa algo a tu laptop. Para los que utilizan Doctocliq, no desaprovechen las etiquetas que te ayudan a conocer a tus pacientes en diferentes aspectos, tanto a nivel social como clínico.

2. Crea un plan de fidelización. Siempre se piensa en nuevos pacientes cuando en realidad se puede aumentar la rentabilidad atendiendo a pacientes que ya conocen el servicio, que están contentos con sus resultados y que pueden regresar y recomendarte a sus círculos.

• Puedes hacer un programa de referidos para premiar el boca a boca
• Usa la estrategia de lead nurturing pero enfocado a clientes. No solo lo puedes hacer por mail, sino también por WhatsApp. Doctocliq tiene habilitada la funcionalidad de campañas por WhatsApp. 

3. Medición y control

1. Recuerda que la rentabilidad es el resultado de los ingresos – egresos. No está mal enfocarse en los ingresos, pero no deben perder de vista los egresos.

Esta es la razón por la que un consultorio que atiende a 200 clientes por mes tiene la capacidad de ser igual de rentable que uno que atiende 100, solo que trabajando más. Les recomendamos tener el control de sus finanzas, lo pueden hacer en un Excel, en una agenda, pero es más eficiente si lo hacen en un software porque los registros de cada venta automáticamente se registran en caja, luego te entrega reportes que te dan una mejor visibilidad de en qué estás gastando y dónde puedes ahorrar costos. 

2. Solo con información podemos tener decisiones más acertadas. Por ejemplo, un caño abierto en muchas empresas es el control de inventarios. ¿A qué empresa, ya sea pequeña o grande, no le ha pasado, que tienen insumos que se le han vencido, perdido o dañado?

Pero si no tienes la trazabilidad lo puedes perder de vista. Doctocliq tiene un módulo de inventario que te lleva el control y emite alertas de cuanto un producto se va a vencer, cuándo estás por romper stock, qué proveedor vendió tal o cual cosa, etc.

Doctor, en Doctocliq estamos comprometidos con la rentabilidad de tu consultorio y contamos con todos los tipos de funcionalidades que necesitas para tener el control total de tu trabajo. Desde antes de la consulta hasta el seguimiento post consulta podrás darle a tus pacientes la mejoré experiencia.

Equipo Doctocliq

Zarah Nuñez - Content Creator

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